打造销售铁军

图书信息

作者：(新加坡)高建华著著

出版社：机械工业出版社

定价：69.00

ISBN：9787111677260

出版时间：2025-06-01

分类：图书,社科经管,经济,商业贸易

商品介绍

目录

推荐序（孙振耀）

前言

第一章 吸引人才，搭建团队/1

如何招募优秀的人才/2

如何把好面试关，选拔好苗子/6

如何让新员工尽快融入企业/13

如何让空降兵发挥应有的作用/18

第二章 明确要求，得到承诺/25

如何设定销售人员的岗位职责/26

如何设定销售经理的岗位职责/32

如何成为受客户尊敬的销售人员/37

如何引导销售人员做到合规守法/43

第三章 强化训练，达标上岗/49

如何让零基础的销售人员掌握销售技能/50

如何让销售人员掌握产品知识/56

如何让销售人员从“打猎”到“种田”/63

如何让销售人员成为客户的顾问/68

第四章 设定目标，激发斗志/75

如何合理地设定销售指标/76

如何做好销售预测/81

如何激发销售人员的主人翁精神/87

如何提升销售团队的战斗力/92

第五章 定期辅导，栽培育人/99

如何有效地辅导销售人员/100

如何做好针对销售人员的随访/105

如何给销售人员做职业生涯规划/110

如何强化销售人员的责任心/116

第六章 定期考评，找到差距/123

如何给销售人员做绩效评估/124

如何给销售经理做绩效评估/130

如何有效地实施360度反馈/135

如何有效地实施末位淘汰/142

第七章 过程管控，有效监督/149

如何有效地实施过程管控/150

如何防止销售人员瞒天过海做私单/154

如何防止销售人员离职时带走客户/160

如何把优秀销售人员的知识固化下来/166

第八章 顺应人性，有效激励/173

如何设计销售人员的薪酬体系/174

如何对销售团队进行有效激励/180

如何聆听销售人员的心声/186

如何关心、体贴、尊重销售人员/191

第九章 协同作战，相互支撑/197

如何实现降本增效的目标/198

如何协调销售部门与技术支持部门的关系/205

如何协调销售部门与市场开发部门的关系/211

如何协调销售部门与商务支持部门的关系/217

第十章 打造铁军，无坚不摧/223

如何提高销售人员的忠诚度/224

如何让优秀的销售人员愿意“传帮带”/228

如何从优秀的销售人员当中选拔管理者/233

如何储备和培养第三梯队/239

后记/244

内容简介

打造销售铁军，是未来五年决定企业胜负的关键，是中小企业做大做强的突破口。

本书结合作者在惠普、苹果等跨国公司的多年工作经验，以及为上百家成长型民营企业提供管理咨询的经验，深度解析了30多个真实且具代表性的企业销售管理案例，并总结提炼出一系列实用、易落地的工具和方法，对大多数中小企业老板和高管在实际工作中感到最困惑、最头疼的难题一一进行了解答：

如何吸引、培养并留住优秀的高价值销售人员？

如何针对不同场景设计绝对成交的销售话术？

如何制定客观、公正的绩效考核标准？

如何避免销售人员瞒天过海做私单？

如何避免销售人员离职带走客户？

……

本书旨在帮助企业打造一个能征善战的，人性化、专业化、系统化的高绩效销售团队。