挑战式销售

图书信息

作者：(美)马修·狄克逊(MatthewDixon),(美)布伦特·亚当森(BrentAdamson)著著唐兴通,徐欣译译

出版社：浙江教育出版社

定价：89.00

ISBN：9787572279317

出版时间：2024-07-01

分类：图书,社科经管,经济,财政金融

商品介绍

目录

第一章

解决方案销售的演变

第二章

高绩效的新销售模式

第三章

每个人都可以成为很好销售代表

第四章

为什么洞察力在销售中如此重要

第五章

构建洞察导向的销售

第六章

与客户产生共鸣的定制化服务

第七章

掌控销售

第八章

挑战式销售的销售经理

第九章

挑战式销售的实践经验

后记

销售之外的挑战式模式应用

附录A

挑战式销售辅导指南

附录B

销售风格自我测试

附录C

挑战型销售代表招聘指南

内容简介

在对三千多名销售员及五千多位客户进行调查研究及统计分析基础上，本书的作者提出了一种全新的销售理念即“挑战式销售”。挑战包括两个方面含义，首先挑战自己，再是挑战客户。挑战自己是要求销售人员有非常优秀的专业素养和销售技能。这里的“挑战客户”并不是指要让客户难堪，而是指要挑战客户的传统思维，引导客户发现之前所忽视的商业价值。挑战式销售要求销售能通过自己的洞察为客户提供独特商业价值，具有引导客户、灵活应变和控制销售过程和价格的三大能力。挑战型销售人员要善于制造紧张气氛，使客户离开“舒适地带”，引导客人产生新的需求，并把握谈判节奏，最终提供给客户很优的“解决方案”，从而促成销售。

作者简介

马修·狄克逊(Matthew Dixon ),DCM Insights的创始合伙人，这是一家专注于使用数据和研究支持的框架来帮助企业吸引、保留和发展客户的咨询公司。在此之前，他曾在光辉合益(Korn Ferry Hay Group )和CEB(现在的Gartner)等公司担任过多个全球领导职务。他是一位广受欢迎的演讲家和商业顾问，客户包括世界各地的管理团队，其中有许多来自世界500强企业。布伦特·亚当森( Brent Adamson )知名调研公司Gartner副总裁，曾担任CEB的首席执行顾问，经常在《哈佛商业评论》的博客和CEB的销售博客上发表销售主题文章。

唐兴通，B2B数字化销售专家、增长模式创新顾问。拥有近20年的咨询实践经验，执教12家中外商学院高级管理课程(清华大学、北京大学、浙江大学、上海交通大学、哥伦比亚大学等)。先后为阿里巴巴、华润集团、中国建设银行、招商银行、三一重工、梅特勒-托利多等数百家领先组织提供咨询、培训服务。担任著者或译者的书有：《挑战式销售》《引爆社群》《穿越周期：数字化转型与动态能力》《创新的扩散》《开放式创新》《梯次增长》等12部作品。

徐欣，中国人民大学公共管理硕士，现任职于中国外商投资企业协会，研究兴趣包括人力资源管理、管理沟通、谈判心理学。长期从事境外展览和专业展会组织服务工作。参与翻译芭芭拉·布贾克的《谈判与冲突管理》。

贾津杰，挑战式/洞见式销售增长策略咨询顾问，现任优锐杰企业管理咨询公司首席顾问。目前专享被官方认证的JOLT/攻克客户犹豫不决的中国导师；曾担任Achieve Global总监和盖洛普咨询中国区副总裁等职务。凯洛格一香港科技大学EMBA。