经销商管理动作分解培训 第3版

图书信息

作者：魏庆著

出版社：北京联合出版公司

定价：128.00

ISBN：9787559683175

出版时间：2025-05-01

分类：图书,社科经管,管理,企业管理

商品介绍

目录

前言

导读

课程概述

第一章端正观念：多维度动态看厂商关系

第一节厂商关系中的悖论

第二节多维度看厂商关系

第二章新经销商的选择

第一节经销商选择的思路

第二节经销商选择的标准

第三节经销商选择残局破解

第四节经销商选择动作流程

第三章经销商谈判：激励合作意愿

第一节经销商谈判的内功心法

第二节新经销商谈判“套路”一——树立专业形象

第三节新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全

第四节新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱

第五节新经销商谈判“套路”四——残局破解

第四章经销商日常拜访动作流程

第一节经销商日常拜访动作流程——服务模块

第二节经销商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块

第五章经销商政策制定“迷踪拳”

第一节为经销商提供多维度商业价值

第二节经销商的第一层需求：厂家诚信服务

第三节经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱

第四节经销商的第三层需求：持续的利润增长

第五节经销商的第四层需求：经营管理能力的提升

第六节经销商合同签订

第七节经销商考核奖励政策

第六章“与狼共舞”：大客户的治理

第一节大客户是厂家自己养大的

第二节如何与狼共舞——与大客户和平共处

第三节屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”

第七章冲货、砸价治理

第一节预防冲货，全面了解冲货类型

第二节对症下药，千方百计打击冲货

第三节预防二批冲货和二批砸价

第八章经销商管理如何模块化

第一节经销商管理包括哪些模块

第二节厂家对经销商不满意，其实是经销商“替人背黑锅”

第三节经销商销售人员考核的九个通病和雷区

第四节为什么我的经销商规模不一

第九章经销商自身运营能力提升

第一节经销商如何用最简单的方法管好销售团队

第二节业务员正在毁掉经销商的生意“命根子”

第三节经销商老板不敢管业务员怎么办

第四节经销商如何推进人员考核改革

第十章这样操作才能精准解决终端动销问题

第一节终端动销所有工作清单

第二节精准营销，锁定能动销的网点

第三节业务员要做“狙击手”，锁定能动销的店

第四节动销是考核出来的

第五节动销的核心工作——终端动销检核

第十一章加强团队管理的正确做法

第一节五个考核，让业务员像快递员那么积极

第二节要卖“你想卖的”才能赚钱：分品项考核细则

第三节任务连环考核，业务员只能往前冲

第十二章打工人的自我修炼

第一节老一代营销人，会不会没饭吃

第二节打工者的格局

第三节销售培训新趋势

第四节营销“老炮儿”们如何保持“狼性”

第十三章营销高管的工作模型

第一节年度增量规划的落地管理

第二节精准营销：管理动销机会店

第三节建立企业内部纠错机制

第四节如何面对“经销商资金不够”

第五节经销商说“新品卖不动”，怎么办

第六节抓好“春节后”销售拐点

第七节年度营销规划绘制明年的“增量施工图”

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内容简介

本书是作者二十余年一线业务经验的总结和升华，以及二十余年培训课堂的验证，浓缩而成的经销商管理宝典。本书围绕经销商选择、谈判、激励、运营、更换、日常拜访动作管理、相关政策制定、冲货和砸价对策、管理模块化、终端动销、团队管理等实际操作问题，给出了具体的解决方案。文中不仅有详细严谨的理论模块，还有作者亲身经历过的各种类型的实战案例，帮助企业更好地与经销商和谐相处，学会挑选合适的方法解决实际问题，受到众多企业的好评和欢迎。

作者简介

"魏庆 实践经验：从基层业代做起，22年销售实战经验，历任可口可乐、顶新国际集团等知名企业的业务员、主管、销售经理、产品经理、企划总监、营销总裁等职。 培训主张：“理念到动作”营销培训创办人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完，下午就能用。” 专业资质：2002年初进入营销培训咨询行业，拥有20余年培训经验，先后为中国石油、联想集团、统一企业、美的集团、九阳家电、恒安集团等国内外500余家企业提供营销培训。 客户口碑：被众多大型企业邀请，为其进行专业营销培训。 理论成果：著有专著《终端销售葵花宝典》《经销商管理动作分解培训》《经销商完全手册》《新品上市完全手册》。 视频课程：魏庆老师本人主讲的，共计182期、152个小时的营销视频课，上线热播中。详情查询微信公众号：魏庆培训 。"

主编推荐

" 本书是作者22年一线经验的升华及20余年培训课堂的验证，成为500余家企业的营销培训课程、40余家大型企业团购的内部培训教材、50余家电视台热播的培训课程。 书中汇集了超过六十天的原创课程知识体系和不断迭代的经销商管理课程内容。通过本书，帮助读者把理念化为动作，将动作组成模型。让你上午看完，下午就能用。"