成功销售的实用心理策略

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作者：凤凰动漫工作室 编，中国铁道 | 分类：经济管理,管理,市场营销

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作者简介 暂缺《成功销售的实用心理策略》作者简介

内容简介

内容简介 　　“销售中的心理博弈”是销售双方的一场心理较量。《孙子兵法》日：“知己知彼，百战不殆。”销售人员要想赢得这场心理较量，就需要洞悉客户心理，利用客户心理，采取有效策略，实现销售活动的成功。善用心理博弈，可以使销售人员在销售活动中游刃有余，圆融练达，占据主动。读懂客户的心理，做到出奇制胜，把控销售过程的始终。《成功销售的实用心理策略（畅销版）》深入浅出地介绍销售活动中的心理学，从大家关心的问题出发，就常见术语给予科学解释，再加上丰富的案例与详细的具有可操作性的指导，以及幽默风趣的漫画，让读者在愉快阅读的同时，领悟到销售的真谛。《成功销售的实用心理策略（畅销版）》主要适合销售人员阅读，也可作为各大专院校市场营销相关专业学生的辅助学习读物。

目录

图书目录
第1章  销售双方的矛盾根源1.1  销售与购买的决策：能买到的都不是最便宜的1.2  需求与广告的矛盾：将东西卖给需要的人1.3  倾向性与诱导性：产品真的有那么好吗1.4  价格是销售矛盾的核心：价格是可以砍的吗1.5  信任感的建立：专业造成的影响1.6  品牌忠诚与业务扩展：我只买这个牌子的手机1.7  从众效应：大家都买这些1.8  个性与销售的矛盾：这样的态度让我很不舒服1.9  短期利益与长期利益：倒掉还是便宜卖1.10  销售与潜在客户的矛盾：我现在不需要1.11  销售其实也很简单第2章  提问与回答之间的心理博弈2.1  建立友好氛围：关于开场的提问2.2  引导客户需求：对客户的购买理由进行询问2.3  了解客户底线：探测客户的期望值2.4  避免逆反情绪：为对方着想的提问2.5  开放式提问：走进客户的内心2.6  第三者姿态的心理策略：陈述性回答很重要2.7  半遮半掩的心理策略：勾起客户的好奇心2.8  让客户产生困惑：犹豫、停顿、思考很重要2.9  构建真实性：不要过于完美的回答2.10  请将不如激将：激将式回答2.11  没有做好准备前推销员不愿报价第3章  巧妙利用心理暗示的力量3.1  自我暗示：轻松迎接客户3.2  欲擒故纵：制造一个心理危机3.3  间接暗示：迂回地进行心理暗示3.4  不经意的暗示：表情的暗示效果3.5  旁敲侧击：动作的暗示效果3.6  内部消息：制造具有神秘感的心理暗示3.7  直接暗示：“物超所值”和“便宜货”的差别3.8  让顾客满意：引导顾客获得满足感3.9  求之不得：给顾客“需要迫切购买”的心理暗示3.10  广告效应：潜意识暗示3.11  星期二的“名人”晚餐活动第4章  销售中的诱惑技巧4.1  馈赠效应：免费的午餐吸引力更大4.2  占便宜的心理：限时与打折的诱惑力4.3  诱导顾客：投其所好的效率最高4.4  开心购买：让客户觉得自己很特别4.5  追赶时髦：时尚的诱惑至关重要4.6  贴标签的心理：给顾客贴一个身份和定位4.7  得寸进尺的心理：尽量将生意做到底4.8  一锤定音：给顾客一个购买的理由4.9  价值实现：顾客是上帝4.1  0完善售后服务：用售后服务留住客户4.11  乔·吉拉德的250定律和名片满天飞第5章  约见客户的心理博弈5.1  立场关系：为会见双方进行定位5.2  晕轮效应：给客户一种被重视的感觉5.3  蝴蝶效应：把握细节5.4  试探与被试探：尽量摸清楚客户的底线5.5  刺猬效应：与客户保持一种适当的亲密关系5.6  适可而止与步步为“赢”：注意说话的分寸和要点5.7  给予与获取：顺序不能颠倒5.8  重视与啰嗦：约见客户频率的玄机5.9  首因效应：氛围的构成与控制5.10  青蛙效应：逐渐进入主题5.11  业务员约见客户时要注意的6件事第6章  关于可信度与安全感的心理博弈6.1  关于信任感：为什么会有品牌效应6.2  重复效应：播放相同的广告带来的效应6.3  构建长期性：销售中的二八定律6.4  建立忠诚度：售后服务中的心理战6.5  实与夸张：宣传中的夸张危机6.6  建立安全感：承诺的实现与冲突6.7  恩惠效应：半点热与千分光的效果6.8  老朋友的心理：把客户当朋友来对待6.9  销售业绩第一名的秘诀第7章  谈话中的心理博弈7.1  与客户套近乎：用朋友的身份和语气来说话7.2  同质性：尽量将共同点扩大7.3  专业性的悖论：从客户的心理角度考虑问题7.4  让步的心理策略：立场的坚持与妥协7.5  讨价还价：关于底线的分析与评估7.6  建立深入关系：工作之外的关心7.7  利益冲突（1）：尽量避免争辩和冲突7.8  利益冲突（2）：掌握客户的心理第8章  不同类型客户的心理策略8.1  虚荣型：赞美可以直指人心8.2  贪便宜型：用小利益换取大利益8.3  节约型：给客户物有所值的心理暗示8.4  犹豫型：制造下定决心的危机感8.5  脾气暴躁型：用耐心让客户产生负罪感8.6  自命清高型：顺着客户的心意引导客户8.7  沉默型：获取关键信息8.8  圆滑老练型：自信与平和的力量8.9  确定类型销售的威力：“50+”超市第9章  销售中不可不知的10个心理效应9.1  首因效应：第一印象是成败的关键9.2  登门槛效应：步步紧逼是销售人员的必备技巧9.3  三分之一效应：客户最可能在一条街的1／3处成交9.4  沸腾效应：一步之差，天壤之别9.5  军令状效应：不要给自己留有退路9.6  从众心理：制造产品畅销的姿态9.7  凡勃伦效应：感性消费中的商机9.8  晕轮效应：制造爱屋及乌的感受9.9  卡贝定理：适当地放弃是突破的关键9.10  刻板效应：不要用你的定势思维判断客户9.11  关于信誉的故事第10章  销售者自身的心理博弈10.1  自我实现：相信自己精明强干10.2  销售利益化：记住你的一言一行都是金钱10.3  平常心与乐观：不要计较利害得失10.4  避免激进：积极但不能心急10.5  心理定位：做单前的心理准备10.6  情绪控制：不要让情绪阻挠了你的财路10.7  增加亲密感：要注重方式10.8  永远快乐：不是所有的事情都是一次销售10.9  成为优秀销售员的十个方法