敏捷销售：重构人与销售的连接

图书信息

作者：田雄军著

出版社：经济管理出版社

定价：48.00

ISBN：9787509645499

出版时间：2017-03-01

分类：图书,社科经管,管理,市场营销

商品介绍

目录

第一章 销售相关要素

一、新技术

二、新形势下相关对象

三、聚焦差异

四、激发客户痛苦

五、逻辑引导

六、在拒绝中寻找出路

七、踢开绊脚石

第二章 敏捷销售

第一节 敏捷销售

第二节 进程迭代线

一、路径策略

二、寻找并发展依赖节 点

三、重塑重构采购决策流程

四、踏准客户采购的节 奏

第三节 交付分解线

一、分解策略

二、呈现差异与优势

三、以优制劣策略

第四节 资源成本线

一、资源策略

二、资源裂变与资源保护

第五节 评估确认线

一、评估策略

二、评估确认线要素

三、信任度连续体

四、评估信任度

五、信任建立

六、新形势下信任维护

第六节 导入敏捷模型

一、竞争策略

二、时刻清楚自己的定位

三、修正弥补客户评估线

四、导入敏捷模型

五、敏捷模型分析

第三章 销售重构

第一节 寻找客户

一、客户新形态

二、客户拜访与重构

三、理想客户

第二节 发掘需求

一、需求要知真面目

二、专业提问，定位需求

三、需求共建与重构

四、重构需求和产品的连接

第三节 销售流程重构

一、新型商机

二、销售“内线”

三、合作伙伴赋能与传播

四、评估重构与方案重构

五、价值呈现与重构

六、谈判与成交

七、售后服务及回款

第四节 销售复盘

一、从一个胜利走向另一个胜利

二、销售在于驾驭

三、放弃也是一种策略

第四章 重新认识销售

一、销售是谁

二、销售本质

三、销售价值

四、行业成长规律

五、规划职业生涯

内容简介

在当前新技术、新业态、新经济的社会背景下，重新剖析并基于云计算、大数据、物联网、移动互联网、移动医疗、人工智能、信息化建设等为代表性的产业，将敏捷方法论导入到销售管理活动中来，重构了销售、技术、人的连接。

田雄军著的《敏捷销售--重构人与销售的连接》首先系统地、详细地介绍了敏捷销售模型与策略，包括概念、进程迭代线、交付分解线、资源成本线、项目规模线，模型导入与分析等内容；其次介绍了敏捷模型的运用，重新审视传统销售模式，重构销售流程，包括客户新形态、需求共建与重构、评估重构与方案重构、价值呈现与重构等方面；很后对销售进行了简单回顾。

作者简介

田雄军，男，1975年生，系统分析师、项目管理师、不错项目管理。历任系统分析师、不错项目经理、产品总监、销售总监等职。先后就职于中国信息技术有限公司、永泰技术集团、卫宁健康集团股份有限公司（卫宁中天）。

擅长于项目型销售、互联网运营项目销售、策略销售。特别是在信息化领域，如互联网、云计算、移动互联网、物联网、信息化等行业应用。